Клиент – официальный дилер специализированной техники. При ограниченном бюджете на контекстную рекламу мы привлекали больше 50 заявок каждый месяц, которые конвертировались в успешные договоренности и продажи. В этом кейсе мы расскажем, как достигли такого результата.
О клиенте
Клиент – компания «Грузтелескопстрой». Продает мини-экскаваторы, фронтальные мини-погрузчики, телескопические погрузчики, эскаваторы-погрузчик, навесное-оборудование и запчасти. Компания – официальный дилер ведущих мировых производителей: Wacker Neuson, Kramer, Weidemann, MST и пр.
Клиенты обращаются за следующими услугами:
- Приобретение специализированной техники.
- Гарантийный и постгарантийный ремонт строительной техники.
Мы начали сотрудничество в феврале 2021 года и работаем до сих пор.
Цель работы
Настроить и запустить рекламные кампании с целью роста обращений.
Задачи:
- Привлечение потенциальных клиентов на сайт для продажи техники и услуг компании. Регионы показа рекламы – Москва, Московская область и отдельные регионы центра России.
- Настройка и запуск рекламы с ежемесячным бюджетом не более 100 000 руб. с НДС.
- Привлечение уникальных обращений стоимостью не более 2000 рублей.
Что получил клиент?
Средняя стоимость уникального лида в зависимости от месяца находилась в пределах 1 800–1 900 рублей за уникальный звонок или заявку.
Мы смогли удержать низкую цену за заявку, благодаря чему привлекли нужное количество уникальных обращений. Контекстная реклама быстро окупилась, поскольку Заказчик регулярно получал продажи и перспективные договоренности.
Что мы для этого сделали?
Перед настройкой рекламных кампаний мы обязательно проводим небольшое исследование. Нам важно изучить бизнес клиента, состояние на рынке и целевую аудиторию компании. Это основополагающий этап в работе, от которого наполовину зависит успех контекстной рекламы.
Изучаем бизнес клиента
Компания «Грузтелескопстрой» реализует дорогой и специфичный товар. Среди покупателей – преимущественно юридические лица. Погрузчики и спецтехника нужны на складские помещения, строительные и ремонтные объекты, в городские и районные хозяйства. Среди основных покупателей:
- Владельцы бизнесов.
- Директора компаний.
- Менеджеры по закупкам.
Все сегменты ЦА объединяет одна потребность – купить исправный товар с нужными характеристиками. Поскольку товар дорогой, заявитель обращает внимание на ассортимент и преимущества продавца. Поэтому для каждого сегмента нужно подготовить отдельные ценностные предложения, после чего оставить самые «рабочие». Забегая наперед отметим, что лучше всего сработали УТП с «ликвидацией склада» и «выгодными предложениями».
Делаем упор на самые продаваемые товары
Наша первая гипотеза заключалась в том, что для экономии рекламного бюджета стоит показывать только приоритетную технику. Популярные товары составляют большую часть продаж Заказчика.
Собираем семантику для привлечения целевых посетителей
Подготовили список приоритетной техники для продажи по брендам. Для этого собрали максимально целевое семантическое ядро по брендовым ключевым фразам, а также по общим ключевым фразам. Получилось несколько сотен ключевых фраз, и примерно столько же минус-слов.
Отсекли все нецелевые запросы, которые не связаны с бизнесом клиента: убрали отсутствующие в ассортименте марки погрузчиков и информационные запросы. Подготовили привлекательные тексты объявлений и УТП.
Настроили логику управления ставками
Если мы фиксировали стабильное количество обращений по какому-то ключу, то принимали решение о показе в спецразмещении. Таким образом получали больше трафика по недорогим конверсионным ключам.
Для проверки, насколько тот или иной ключ конверсионный, мы настроили систему аналитики. Подключили коллтрекинг Calltouch и настроили цели в Яндекс.Метрике.
Запустили рекламные кампании
Подготовили креативы для поисковой выдачи Яндекс. В объявлениях сделали упор на главные ценности аудитории:
- Продажа нужного товара.
- Информация о скидках и выгодных ценах
- Перечень предложений (каталог, сервис, спецпредложения)
- Контактная информация.
Расширили показы рекламных объявлений с помощью дополнительных рекламных кампаний. Использовали РСЯ (рекламные сети Яндекс) и ретаргетинг. Поместили в креативы изображения товаров, благодаря чему люди начали активнее переходить на сайт.
Для ретаргетинга собрали сегменты аудитории, которые могут быть наиболее заинтересованы в услугах компании «Грузтелескопстрой». Сегменты выделили в Яндекс.Метрике по следующим критериям:
- Были на сайте, но заявку не оставили и не позвонили.
- Были на сайте, но не дошли до формы заказа и не оформили заказ.
По итогам нескольких недель работы кампаний мы отключали и убирали неэффективные площадки, креативы, ключи и сегменты аудитории. Благодаря этому мы привлекали обращения при небольшом рекламном бюджете.
Результаты работы
Мы работали с ограниченным бюджетом в 100 000 рублей с НДС. В тематике клиента это относительно низкий порог входа в маркетинг. Тем не менее, у нас получилось привлечь нужное количество обращений. Стоимость заявки быстро окупалась за счет прибыли, которую приносили новые клиенты.